Henk van Gelder van Labiron uit Elst ging een paar jaar geleden de Duitse grens over met zijn bedrijfsactiviteiten. “Het helpt als je de taal spreekt”, zegt hij. “En je moet kennis van zaken hebben. Globale verkooppraatjes, daar houden de Duitsers niet van”.
Zakendoen met Duitsland vergt geduld, kennis van zaken en weten wat je wilt doen.
En altijd Sie zeggen.
‘”Laat in een gesprek regelmatig woorden vallen als abzusichern, Sicherheit geben, garantieren. Woorden die duidelijk maken dat je de zaken serieus neemt. Duitsers spelen op zeker, ze willen cijfers zien, referenties. Daar kun je op inspelen door gebruik te maken van woorden die geruststellen. Es wäre schön, het zou mooi zijn – daar houdt een Duitser niet van, hij wil het geregeld zien. Kriegel wordt een Duitser van opmerkingen als “daar hebben we het later nog over”. De Duitse zakenman denkt meteen: “hij weet het niet, hij wil er niet over praten”.
Nederlandse ondernemers onderschatten nog weleens het zakendoen met de oosterburen. Ogenschijnlijk bestaan er immers sterke overeenkomsten met Nederland. Dus waarom zou een ondernemer zich verdiepen in de mentaliteitsverschillen, gebruiken en omstandigheden van Duitsers? Duitsers zijn formeler. Ook al staat de voornaam van je gesprekspartner op het visitekaartje, het is niet de bedoeling dat je hem ook met zijn voornaam aanspreekt. Zeker niet in gezelschap. Je moet rekening houden met die gevoeligheid voor hiërarchie.
En vergeet de taal niet, vervolgt Robert Hoes van Errogas dat propaangasinstallaties aanlegt en gastanks plaatst bij bewoners die niet op het aardgasnet zijn aangesloten. Alle 25 medewerkers van het Nijmeegse bedrijf, van monteurs en chauffeurs tot de telefoniste en secretaresse, spijkerden hun Duits bij.
Hoes: “Havo-Duits is onvoldoende om soepel aan de telefoon te achterhalen wat het probleem is van een Duitse klant “. Het commerciële en verkopende personeel volgde daarnaast cursussen over mentaliteitsverschillen, over telefoneren met Duitsers, over bedrijfscultuurverschillen. Ook handig om te weten: de kleding. “Ik draag vaak een pak. Er netjes en verzorgd uitzien heeft met respect te maken. Ook met professionaliteit”. Errogas haalt eenderde van de omzet uit Duitsland. In een cultuur waarin de nadruk ligt op vertrouwen, speelt Pünktlichkeit een heel belangrijke rol, vervolgt Hoes. “Kom nooit te laat”, is het advies van de ondernemer. Zelf vindt hij het vreselijk als leveranciers een half uur vóór de afgesproken tijd op de stoep staan; in Duitsland scoor je er punten mee. Want als je er niet in slaagt op tijd op je afspraak te komen, zul je in zaken ook wel niet te vertrouwen zijn, redeneert de Duitser.
Met Duitsers heb je geen opwarmtijd nodig, vervolgt Hoes. “Wij zijn gewend om eerst een kopje koffie aan te bieden en beginnen vervolgens over koetjes en kalfjes: was het makkelijk te vinden, was het druk op de weg? Maar in Duitsland is het precies andersom. Ook al heb je 3 uur gereisd, je krijgt geen koffie. Duitsers gaan er vanuit dat je onderweg al koffie op hebt. Ze vragen eerst naar je vakcompetenties, naar referenties, naar de firma om vervolgens te informeren of het makkelijk te vinden was. Als je dat allemaal weet, kun je je daarop voorbereiden”.Het duurt volgens ondernemer Hoes wat langer om bij een Duits bedrijf binnen te komen, maar inzet loont wel. Als je eenmaal binnen bent, is dat het begin van een langdurige zakelijke relatie.
(Bron: “Stiptheid begin van een mooie relatie”, De Gelderlander, 17-09-2006)